sábado, 8 de agosto de 2015

O SUCESSO DA ORIVÁRZEA

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Tudo começou em 1997. A Orivárzea, no concelho de Salvaterra de Magos, nasceu do sonho de tornar o arroz ribatejano uma espécie de chancela. Hoje em dia, é uma das empresas mais respeitadas no país, e a maior produtora deste cereal, embora prefira não dar grande importância à quota de mercado que possui, assim o afiança, à nossa reportagem, o diretor comercial da empresa, Jorge Parreira. 

Com 41 acionistas e nove aderentes nos concelhos de Salvaterra, Benavente, Azambuja, Coruche e Vila Franca de Xira é um dos principais produtores do país, e Jorge Parreira não esconde que o objetivo inicial se focou na mudança de paradigma do arroz em Portugal, “ou até mesmo em termos  mundiais, com muita modéstia”, pois “em todo o mundo, o arroz vale pelo preço e nós dissemos que no nosso caso tinha de ser diferente”. “Diferenciamos o nosso produto pela origem, dado que é oriundo de apenas uma região. O embalamento é feito por nós, somos amigos do ambiente, a produção é quase biológica. E por fim, temos a certificação alimentar a nível da qualidade e segurança na qual fomos pioneiros”. A produção estende-se por 5300 hectares, 30 mil toneladas por ano.

A verdade é que nem tudo foi fácil, primeiramente a empresa quis ombrear com os grandes produtores, alguns multinacionais, que “iam buscar o arroz lá fora a preços muito competitivos”, e o caminho foi o da diferenciação: “Deixámos de trabalhar 24 horas por dia, para passar a trabalhar oito para uma produção de 150 mil toneladas.” Mas esta diferenciação ainda tinha de ser afinada. A empresa entrou com preços mais altos nas prateleiras dos supermercados; posteriormente percebeu que a estratégia não podia passar por aí, até porque estamos a falar de um bem de primeira necessidade, e em que a generalidade dos consumidores olha não apenas à qualidade. Por outro lado, o povo português há muito que se acostumara ao mais previsível arroz agulha, quando a marca faz do carolino o seu principal baluarte.


“O nosso cliente tipo tinha poder de compra, era informado; dava importância à certificação e à qualidade do produto, se assim podemos dizer. Mas sempre que colocávamos o arroz em promoção, as vendas disparavam, vimos que tínhamos muito mais a ganhar se baixássemos os preços definitivamente”, abandonando por consequência o catálogo de produto de nicho. Mas voltamos a falar em quota de mercado, e Jorge Parreira prefere evitar o tema – “Não é um assunto ao qual dê uma importância fundamental na nossa estratégia, não sei nem me preocupo, nem a administração”, refere e ilustra – “Até porque não estamos em todas as cadeias de distribuição, apenas nas nove maiores, e nos cashs nacionais de produtos alimentares, não estamos nos discounts. Estamos a crescer em todos e em alguns a Orivárzea é líder”. E enfatiza – “Em 2014 crescemos dois milhões de quilos. O volume de negócios foi de 18 milhões de euros”.

Cinquenta por cento do arroz consumido no país é proveniente do estrangeiro, e Jorge Parreira não tem dúvidas em afirmar que muito desse produto importado passa por negociações na base do “vale tudo” com prejuízos evidentes para o consumidor. “Há preços no mercado que eu não consigo ter à porta da fábrica”.

No que se refere às marcas brancas, a Orivárzea estabeleceu um acordo com a cadeia Intermarché e também com a Makro, numa lógica de diferenciação de produto, apanágio da empresa. Sobretudo alcançou a obrigação de ver inscrita nas embalagens a proveniência do produto, algo que se revelou de difícil negociação com outras grandes cadeias de hipermercados. “Aliás fomos a primeira empresa, não só a nível do arroz, a inscrever a sua origem”, neste caso quando ainda numa fase inicial a Orivárzea trabalhou com os hipermercados Carrefour, empresa que entretanto abandonou o país.

A estratégia da Orivárzea, a dada altura, também colidiu de frente com a grande distribuição: “Deixámos cair esse trabalho com as marcas próprias dos supermercados, até porque percebemos que podiam facilmente implantar-se no mercado, e preferimos trabalhar, antes, com as nossas, porque não fazia sentido”, desvenda e vai mais além – “Chegaram-nos a pedir para embaratecer custos, e fazer um produto inferior, mas esse não era o nosso caminho”.

E a Orivárzea também tem conseguido bater o pé nas negociações com os grandes senhores dos hipermercados: “Hoje somos o único grande produtor que negoceia com a grande distribuição, estabelecendo preços que não se conseguia antes. Lembro-me que na primeira reunião onde estive, quando anunciei um preço superior para o carolino em comparação com o agulha ficaram a olhar para mim!”, enfatiza tendo em conta que durante muito tempo quase só se ouvia falar no agulha. “Mas experimente fazer um arroz de tomate com carolino, e verá a diferença, porque o agulha não tem sabor”. Embora a empresa também produza esta variedade, para além do aromático.

A comprovar a qualidade dos seus arrozes, está a adoção por parte dos grandes chefs portugueses deste produto, “sem que a empresa lhes pague para isso, simplesmente fazem-nos esse favor de usarem o nosso arroz e de o divulgarem”.

A inovação é uma palavra que tem acompanhado a vida desta empresa, e a aposta será, a curto prazo, na venda de arroz congelado, pronto a cozinhar, nas variedades de grelos, tomate, cenoura, entre outras. Em conversa com um chef, este disse a Jorge Parreira que o arroz perdia para a massa no tempo de confeção, e a Orivárzea está à partida apostada em ganhar esta espécie de campeonato. A Iglo testou este mercado, mas sem sucesso, depressa abandonando a ideia. O Continente também. A Orivárzea quer aproveitar o insucesso dos antecessores, e está a testar fortemente o seu novo produto. Só para arranjar o parceiro nesta nova aposta demorou um ano, e o diretor comercial confessa que já provou o “arroz de tomate congelado que tem o mesmo sabor e cheiro do arroz acabado de cozinhar”. 

À conquista do país do arroz



Quem diria que um país como o nosso poderia um dia vender para o principal consumidor de arroz no mundo, e segundo produtor mundial – a China. A Orivárzea que já está presente em países como a Suíça, a Polónia e Bélgica, ensaia as primeiras aproximações ao mercado oriental com a sua nova coqueluche – o baby rice, um arroz concebido para a alimentação infantil, completamente livre de pesticidas e de metais pesados, e que nasceu de uma simples conversa entre o diretor comercial da empresa e o engenheiro do departamento de qualidade.


“Já se sabe que os chineses gostam de dar aos filhos o melhor possível”, constata. O baby rice está a abrir mercados. A  gama “Bom Sucesso” da Orivárzea também já está presente em Macau e Hong Kong por exemplo, e na restante China aguarda por fechar um protocolo nesse sentido entre o governo português e o chinês. 

Mas tudo aponta no bom sentido – “Posso dizer que ainda há pouco tempo estive a fechar um negócio para dez milhões de quilos só com o parceiro da cidade de Cantão, No nosso país é exatamente essa quantidade que consumimos”, enfatiza não escondendo que a Orivárzea tem um mundo de conquistas pela frente. Para além disso, está em cerca de 15 países. Pequenas vitórias de uma empresa que não vai além dos 30 colaboradores. Jorge Parreira não esconde que todos os dias tem solicitações para vender arroz, mas “a política é de cautela”, até porque “a aposta é na valorização da matéria-prima”, apanágio desde sempre da empresa.  


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